Come valutiamo di più le cose di cui siamo in possesso
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Hai mai provato la sensazione di non riuscire a separarti da qualcosa che sapevi non facesse più al caso tuo?
Un qualcosa a cui non riuscivi più a trovare posto e volevi tuttavia tenere senza sapertene spiegare adeguatamente il motivo?
Domanda banale, ma non tanto quanto la sua risposta.
L’avversione alla perdita:
Testa o croce. Testa, perdi 100 euro; croce, ne vinci 150. Giochi?
Come più del 90% delle persone sottoposte a simile domanda, è probabile di no.
E ciò a ben vedere è poco razionale: hai la stessa probabilità che esca testa o croce, ma con l’opzione vincente hai 50 euro di posta in più garantita rispetto al termine di perdita.
In sostanza è un azzardo positivo (deducibile dal valore atteso), ma il terrore di perdere quei 100 euro che beatamente giacciono nel tuo portafogli mette in moto un rigetto irrazionale ed immediato verso la scommessa.
Simili a questa semplice domanda, che scopre in realtà un pattern universale del modo di agire e pensare umano, ce ne sarebbero a migliaia e tutte portano ad un assunto:
“il rischio di spostarsi da uno stato normale in cui abbiamo X possedimenti ad uno in cui ne abbiamo X-1, sarà inconsciamente rigettato dal nostro cervello, anche se, a parità di probabilità, esso concorre con uno che porta ad X+2.”
L’effetto dotazione:
Okay, in termini di scommesse potresti definirti “poco rischioso” per toglierti dai guai. Allora vediamo la stessa situazione da un’altra prospettiva.
Sei riuscito ad acquistare a 200 euro il biglietto di un concerto del tuo gruppo/cantante preferito prima che finissero tutti, e la vendita è avvenuta in tempi record (diciamo 2 giorni) quando l’evento dista ancora 1 anno.
I mesi passano, il mercato online di seconda mano è in forte crescita, e a ridosso dell’evento constati come il tuo biglietto ora valga 1500 euro.
Lo vendi?
La teorica economica standard non ti dà nemmeno il tempo di pensarci. La domanda è alle stelle, il prezzo attuale anche, non c’è alcun motivo per cui non dovresti farlo e intascarti netta la differenza.
Eppure… anche stavolta tu, forse, (e il 94% delle persone interrogate in un simile sondaggio) risponderesti di no.
E a questa risposta potrebbe esserci una valida motivazione, seppure apparente:
il prezzo che dai all’evento e alle emozioni che ti lascerà valgono ben più di un semplice ricavo da un acquisto passato.
Okay, allora sai spiegarmi perché, se non fossi riuscito ad acquistare in tempo il biglietto, non saresti disposto a pagarlo 1500 euro? Non ci sarebbero state in gioco le stesse emozioni da provare?
Prospect Theory:
Arriviamo quindi ad una generalizzazione di questi casi.
La Prospect Theory (alternativa più accreditata alla teoria economia attuale di stampo fortemente razionalistico) stabilisce che:
“la disposizione a comprare o vendere qualcosa dipende dal punto di riferimento, ossia dal fatto che tu abbia o meno l’oggetto di interesse.”
Non solo. Identificato il fenomeno dell’avversione alla perdita, essa mostra anche rinunciare all’oggetto sia più doloroso (e quindi valutato di più) rispetto al piacere di poterlo ricevere.
asimmetrico rispetto al punto di origine, mostra come, a parità di somma guadagnata e persa, quest’ultima abbia un valore psicologico d’impatto molto maggiore.
Preso dunque a modello l’esempio dei biglietti, venderli (rinunciando alla Cosa che hai) causa più malessere psicologico del corrispettivo piacere di ottenerli.
Rettifiche:
Da aggiungere c’è però la non-universalità dell’effetto dotazione.
Dagli esperimenti sorge netto che esso esula dagli oggetti il cui valore è unicamente di scambio (ecco spiegato perché non avvertiamo dolore di perdita quando acquistiamo scarpe, vestiti, cellulari) e che un buon allenamento di identificazione di situazioni del genere può evitare di subirlo.
Cosa ho imparato?
Ho imparato 2 cose principalmente:
- che non necessariamente qualcosa ha maggior valore solamente perché ti appartiene
- che molte volte hai paura della perdita solo in quanto tale, non perché ti importi veramente della cosa tu stia perdendo.
Entrare in quest’ottica di “svalutazione” ti permette di avere un approccio più elastico al modo in cui tratti le cose che hai, ai motivi per cui perdere qualcosa non ti piace e anche al modo in cui crei e stabilisci relazioni con le altre persone. Perché ricorda che la psicologia non è mai limitata ad un solo campo nella maggior parte dei casi.
Insomma, ora puoi anche lasciare il tuo partner che credevi di amare solo perché non sai immaginarti senza di lui.
A cura di Vincenzo Arrivo